産業財マーケティング

そもそも産業活動によって生産される財やサービスなどは，その経済的用途に応じて「消費財」と「産業財」の大きく２つに分類される。「消費財」とは消費者が自分自身で、あるいはその家族などが消費したり使用する目的で購入する製品のことを指し、消費を目的として家計により需要される財･サービスのことである。これに対し，生産を目的として企業などにより需要される財･サービスを「産業財」と呼ぶ。「産業財」とは消費財に相対する概念であり、その用途・特性に応じて、「主資材」「中間財」「生産財」３つのカテゴリーに分けることができる。よって同じ財であっても，家庭で料理などに使用される卵は消費財になるが、同じ卵が工場などで加工されマヨネーズやケーキなどの生産に使用される場合には産業財とみなされる。灯油もストーブなど家庭用暖房に用いられるときには消費財、工場などで営業用に用いられるときには産業財とみなされる。

日本国内の約95%以上の企業が中小企業であり、戦後70年「ものづくり日本」として大企業のビジネスの屋台骨として活動してきた。OEMと呼ばれるメーカーには多くの企業がサプライヤーとして原材料・製造機械・パーツなどを供給しこの半世紀「加工貿易」においてその付加価値を築き上げてきたといっても過言ではない。それぞれの産業界において、たとえば半導体産業、コンピュータ産業、自動車産業など独自のエコ・システム（生態系）を作り上げ今日に至っている。そこには垂直統合型から水平分業型、そのハイブリッドなど時代とともに進化・進歩してきた。その中において、産業財マーケティングは消費財マーケティングとは質を異にしながらも、同じように企業にとっては重要なKFS(Key Facotr for Success)となっている。

本講義の目的は「産業財」に焦点をあてたマーケティング理論とそのマネージメントを学び、適切な戦略と戦術の立案ができるようになるための能力を身につけることにある。
市場の成熟化、ビジネスのグローバル化、インターネットの進化によるさまざまな変化によって企業間の競争はますます厳しくなってきた。また、イノベーション創出後も市場の成長速度が速くなり、一気に成熟していまうことにより、それらは企業の収益構造を圧迫している。これらの外部環境要因にあって、企業はますます競争優位性を築き、維持していくためには顧客価値を意識することが求められている。

顧客価値をどのように創造し、伝達していけばいいのか。本講義では産業財マーケティングの組織購買行動理論をレビューし、そして関係性マーケッティングをふまえセグメンテーションやターゲティングといった概念を学習しながら市場機会を探求する。さらには、マーケティング・ミックスに関する理解と共にマーケティング戦略の展開を考察する能力を鍛錬することを目標にする。ケース・スタディでは自動車、電気・電子、化学産業等の各種産業界を対象に戦略的視点を鍛える予定。

	【授業計画】	【授業時間外課題（予習および復習を含む）】
第1回.	導入：マーケティングとはなにか？そして産業財マーケティングを取り巻く環境	第１〜２章予習第１章：産業財市場の視点第２章：産業財市場における組織顧客に対する見方
第2回.	産業財市場における関係性のマネジメント	第３章〜４章予習第３章：組織の購買行動第４章：産業財市場向け顧客関係性管理の戦略
第3回.	産業財市場における関係性のマネジメント（パートII)	第５〜６章予習第５章：産業財市場のためのEコマース戦略第６章：SC戦略
第4回.	市場機会の評価	第７〜８章予習第７章：産業財市場の細分化第８章：組織需要の分析
第5回.	産業財市場戦略の構築　−　戦略	第９〜１０章予習第９章：産業財市場の計画：戦略的視点第１０章：グローバル市場のための産業財マーケティング戦略
第6回.	産業財市場戦略の構築（パートII)　−　管理＆開発	第１１〜１２章予習第１１章：産業財市場のための製品管理第１２章：イノベーションの管理および新しい産業財の開発
第7回.	産業財市場戦略の構築（パートIII)　−　サービス＆チャネル	第１３〜１４章予習第１３章：企業市場向けサービス管理第１４章：産業財流通におけるチャネル管理
第8回.	産業財市場戦略の構築（パートIV)　−　価格＆販促	第１５〜１６章予習第１５章：産業財市場の価格設定戦略第１６章：産業財市場のコミュニケーション：広告と販売促進
第9回.	産業財市場戦略の構築（パートV)　−　営業	第１７章予習第１７章：産業財市場の営業機能管理
第10回.	産業財市場戦略の構築（パートII)　−　営業	第17章予習
第11回.	１章〜１７章までの総括と演習	１章〜１７章復習
第12回.	製品開発に関するケース	ケース　「メドトロニック」予習
第13回.	販路に関するケース	ケース　「３Mカナダ」予習
第14回.	販促に関するケース	ケース　「EMC2」予習
第15回.	産業財マーケティング体系に関するケース	ケース　「カラーキネティックス」予習

開講部	専門職大学院工学マネジメント研究科
開講学科	工学マネジメント専攻
開講学年	学年共通
専門領域	ビジネス・マネジメント
開講時期	後期
単位数	2
単位区分	選択
系列区分	講義
講義区分	基本

	生産財 vs, 消費財
	「主資材」「中間財」「生産財」
	セグメンテーション、ターゲティング
	計画性と合理性
	組織購買行動

1．	産業財マーケティングの定義を理解する
2．	産業財マーケティングに必要な理論体系を理解する
3．	産業財マーケティングの視点での戦略立案の能力をつける

8M205300

科目英語名称

キーワード

授業の概要

達成目標

授業計画

評価方法と基準

教科書・参考書

履修登録前の準備

オフィスアワー、質問・相談の方法

環境との関連

地域志向

社会的・職業的自立力の育成

アクティブ・ラーニング科目

・	知識活用力を育成する科目
・	対人基礎力を育成する科目
・	対自己基礎力を育成する科目
・	対課題基礎力を育成する科目